Tekoäly voi tehdä asiantuntijayrityksestä huomattavasti tehokkaamman ja samaan aikaan heikentää sen liikevaihtoa. Kuulostaa järjettömältä, mutta monen asiantuntijaliiketoiminnan ansaintamalli tekee siitä täysin mahdollisen.
Ajatellaan yritystä, joka myy asiantuntijatyötä tuntiveloituksella. Aiemmin asiakkaan analyysin tekemiseen kului kahdeksan tuntia, mutta tekoälyn avulla sama työ valmistuu neljässä tunnissa. Työn laatu pysyy ennallaan ja asiakas saa lopputuloksen nopeammin. Kaikkien pitäisi olla tyytyväisiä, mutta yrityksen talousjohtaja huomaa ongelman. Jos laskutettavia tunteja syntyy puolet vähemmän eikä vapautuneelle ajalle löydy uutta laskutettavaa työtä, liikevaihto alkaa laskea.
Tässä on aika herkullinen ristiriita. Olemme vuosikymmeniä rakentaneet asiantuntijaliiketoimintaa ajatukselle, että osaamisen arvo voidaan mitata sen tuottamiseen käytetyllä ajalla. Kokemuksen karttuessa tuntihinta nousee ja liiketoiminnan kasvu edellyttää joko korkeampaa hintaa tai suurempaa määrää laskutettavia tunteja. Nyt teknologia alkaa murtaa tätä logiikkaa tilanteissa, joissa merkittävä osa työstä voidaan tehdä huomattavasti aiempaa nopeammin.
Asiakkaan näkökulmasta tilanne on aivan toinen. Hän ei välttämättä osta neljää tai kahdeksaa tuntia analyysityötä, vaan tarvitsee vastauksen liiketoiminnalliseen kysymykseen. Jos vastaus auttaa tekemään paremman investointipäätöksen, välttämään merkittävän riskin tai löytämään uuden kasvumahdollisuuden, sen arvo ei ole suoraan sidoksissa asiantuntijan käyttämään aikaan. Itse asiassa nopeampi toimitus voi kasvattaa asiakkaan saamaa hyötyä.
Tästä seuraa mielestäni aika suuri kaupallinen kysymys. Mitä asiantuntijayritys oikeastaan myy tulevaisuudessa? Jos se jatkaa pelkkien tuntien myymistä, tekoälyn hyöty voi jäädä asiakkaalle halvempina laskuina samalla, kun yrityksen oma kasvumalli alkaa yskiä. Toisaalta pelkkä hintalapun vaihtaminen ei ratkaise asiaa. Yrityksen on pystyttävä määrittelemään palvelunsa asiakkaan saaman arvon näkökulmasta ja kantamaan myös enemmän vastuuta lopputuloksesta.
Muutos avaa samalla uusia mahdollisuuksia. Asiantuntijapalveluita voidaan tuotteistaa selkeiksi kokonaisuuksiksi, jatkuviksi kumppanuuksiksi tai tuloksiin perustuviksi ratkaisuiksi. Vapautuvaa työaikaa voidaan käyttää nykyisten asiakkaiden palvelemiseen paremmin, uusien palveluiden kehittämiseen ja sellaisiin tehtäviin, joihin aiemmin ei ollut kapasiteettia. Mutta tämä edellyttää tietoista päätöstä siitä, mitä tehokkuuden kasvulla tehdään.
Pidän aika erikoisena, että tekoälyn hyötyjä tarkastellaan yrityksissä niin usein pelkästään säästettyjen työtuntien kautta. Jos tavoitteena on säästää aikaa, pitäisi samalla osata vastata siihen, miten tuo aika muuttuu paremmaksi liiketoiminnaksi. Muuten saatamme rakentaa tilanteen, jossa henkilöstö tekee työnsä tehokkaammin mutta yrityksen taloudellinen suorituskyky ei parane lainkaan.
Tekoäly pakottaa asiantuntijayritykset ennemmin tai myöhemmin miettimään uudelleen oman arvonluontinsa perusteita. Minusta kaikkein kiinnostavin kysymys ei enää ole, kuinka nopeasti pystymme tekemään nykyisen työn, vaan mistä asiakas on valmis maksamaan silloin, kun työn tekeminen muuttuu radikaalisti.